如果服装是一部电影，那一定是一部五彩的电影。在这部服装电影里，衬衫好像是不受重视的角色。
有一天天使跟衬衫说：“你就愿意这样陪衬着别人？”
衬衫笑着回答说：“我愿意。”
天使说：“你不觉得在为别人做嫁衣吗？”
衬衫安静的说：“我不在乎。”
天使当然没有跟温州的衬衫对过话，但是，温州衬衫行业现在的状态就是这样。他们愿意做贴牌，愿意为成就别人而努力，并且想要一直这样走下去……
温州有2000多家服装企业，做衬衫的仅十余家。温州在国内颇有名气的西服品牌何只十个，但与之相伴而行的衬衫品牌没有一只。为什么温州没有叫得响的衬衫品牌？衬衫单一的贴牌路要怎么走？淡旺季分明的行情，工人要怎么养？是衬衫甘为“衬”衫，还是有自己的游戏规则？
成也西服，败也西服？
有人说，衬衫是随西服而生的行业？原浙江省服装协会副会长兼秘书长，现温州市服装商会顾问李延辉认为，非也。“温州的西服和衬衫是同步发展的，衬衫或许更早一点。只是由于西服的附加值高，有利可图，而衬衫的附加值低，所以更多人喜欢做西服。”
温州的衬衫是在上世纪80年代开始发展的，它的特点跟西服有所不同，不是群起而上而是零星发展，企业数量少，而且很分散。据调查了解，永嘉的奥丹尼服饰有限公司是温州最早的衬衫企业之一，创办于1980年。
作为该企业的创办人郑家兰在回忆八十年代的那段时光时，显得有些感慨。“当时正好是计划经济向市场经济转型的时候，还处于物资相对紧缺的年代，工厂做出来的产品，当天就被各地的经销商拿走。我们的办公室里，总是有来自全国各地的客户在那里排队等着拿货。那时候生产非常繁忙，一天可以做几千件，工人能拿到可观的工资，因此当地的人都带着子女，拿着苹果过来要工作。作为当地唯一一家服装厂，地方政府部门都非常重视。”
早期衬衫的工艺相对来说，比较粗糙和简单，李延辉说，“最初衬衫的工艺不好，领口一般都是糨糊粘合的，还会起泡。而面料主要依靠宁波、江苏等地，但是，生意非常好做。”1990年前后，温州西服开始起色，衬衫原先在市服装六厂做，倒闭后，出现了90年代初最具知名度的衬衫企业爱尔达制衣。
随着服装工业的发展，温州逐渐成为国内重要的服装生产基地之一，尤其以西服最为出名。从90年代中后期开始，出现了报喜鸟、庄吉、乔顿、百先得、丹顶鹤、法派等一批西服企业在国内颇具知名度。随着品牌意识的加强，产品日趋系列化，而衬衫市场相对空白。“当时温州西服企业多，销售量好，质量生产都稳定，需要衬衫企业做配套，但温州有名气的衬衫企业只有爱尔达一家。”有多年服装从业经验的张光荣看到了这个商机，将豹子头制衣有限公司定位在生产销量和品质都相对稳定的衬衫，从此走上了专业生产衬衫的道路。
据了解，当时出现的衬衫企业并不仅此一家，但是，也未出现大规模发展的情况。目前，温州衬衫企业年产量普遍在几十万件。
衬衫为何“无品牌”？ 西服品牌时代的到来并未给衬衫带来同样的命运。许多衬衫企业都曾经在品牌的路上小试牛刀，但最终无奈另辟奚径。
九十年代中期，在温州施水寮、信河街一带做衬衫批发生意的经销商，都笑得合不拢嘴，生意做得红红火火。当时在信河街做衬衫批发的蒋明霞深有体会，“那时候的衬衫，花色不多，十种颜色就可以卖半年，生意很好做。但是，产品同质化非常严重，1994年下半年，偌大一个市场大家都做‘金利来’。”蒋明霞说，“当时，我一面觉得款少量大生意好做，一面又担心，产品太雷同，而消费者已经有了一定的品牌意识，这样的市场前景并不看好。”于是，1995年底她开始自己开专卖店，包厂为自己的品牌加工，做高中档衬衫，还跑到香港注册了自己的品牌“琳琅”。
刚做品牌的几年，由于在市场上有多年销售经验，和对产品的熟悉，销售做得还是很好的。“96、97年时，单穿衬衫的人多，从香港、日本进口的面料，穿起来又很舒服，价格在200到1000元/件，销路很好。”97年以后市场就有所转变，西装品牌叫响，需要更多的衬衫企业做配套，许多衬衫企业纷纷转变，贴牌和品牌一起做。对衬衫企业来说，是市场扩大了？
蒋明霞说，“市场似乎是变大了，但与此同时，随着经济的发展，开专卖店的开销变大，西服品牌知名度越来越大，服装产品系列化，这些都促使单一的衬衫品牌难以生存。”对此张光荣有类似的看法。豹子头开始的几年就是做品牌的，但是由于相同的原因，坚持了四年，就选择了做单一的贴牌，张光荣说，“其他的不说，房租就够戗。”同样的例子还很多，斯菲特服饰有限公司总经理卢法林，总结自己原先走既做西服也做衬衫自产自销的路时，打了个形象的比喻，“乐清有句俗话，‘千脚蜈蚣也只能走一条路’，品牌也做，贴牌也做，精力有限，两头都做不好。”
名天衬衫董事长蔡海林还认为，做不了品牌，是受到许多客观因素的制约，比如温州远离了衬衫原料供应市场；人才缺乏；品牌投入大，收益小，受土地等问题限制。
据了解，到目前为止，本土操作衬衫品牌的企业几乎已经没有了。唯剩迪生服饰的琳琅和乔治白两家在五马街口相映成辉，主要是起到展示厅的效果，销量不是重点。蒋明霞说，“现在琳琅只有两家专卖店，温州五马街和乐清，不是为了做品牌，而是因为做衬衫这么多年，老客户多，许多订婚和结婚的人都买这个牌子。”
贴牌路挺着走？ 又是说贴牌路，但是，衬衫企业不说苦。贴牌企业，或者说生产型的企业面临的这样那样的共性的问题，作为生产型的衬衫企业同样有。但是，他们走得似乎比较轻松。
据了解，目前国内还没有集中的衬衫生产基地，广东、上海、宁波档次比较高；义乌、枫桥等地比较低；但都没有形成大规模。而温州的衬衫企业，档次相对比较高，又背靠着国内比较好的西服品牌，服装工艺比较好。“虽然绍兴、义乌的加工费比较便宜，但是无法跟温州门当户对，广东、江苏一带稍微好一点。”2002年，在庄吉做了十来年的蔡海林决定自己出来做衬衫，“当时，我发觉给庄吉做配套的企业售后服务跟不上，没有保障，自己想要的款式受限制，托付给别人做，结果并不太满意。而温州本土的衬衫企业太少，加之贸易公司加入这个行列，价格存在中间地带，所以就成立了名天，专业做衬衫。”
相对其他的服装品类，衬衫技术含量并不太高，进入的门槛低，市场相对稳定，因此做起来似乎容易些。目前在温州做衬衫的企业，大约十家左右。原先的衬衫老大哥，乔治白转做西装、衬衫、制服等多条腿走路；爱尔达则更注重做外贸；剩下的都选择了贴牌。
蒋明霞认为衬衫最好做的时候不是95、96年，那时候市场空间虽然很大，但是还比较乱，不规范；反而开始做贴牌的97、98年是最好做的几年，“当时品牌企业的要求并不是很高，来看样的，只要看下布头就可以了，再加上自己有经验，基础好，做起来就比较简单；而且当时衬衫穿的人多，销量大，一个款色一生产就是5000、6000件。而现在客户的要求越来越高，随着工艺的提高，产品开发的要求提高，人员投入越来越大，相对利润降低。”
张光荣有不同看法，他认为这几年的生意比较好做。“这几年最好，刚开始做品牌不太懂，生产和销售配合不好；现在品牌配套做顺了，档次不断提高，近几年来贴牌的高档品牌增多，开发力度加强了，竞争力也加强；经过多年的人才培养，现在人员结构相对稳定。”
温州衬衫企业虽少，但是云集了国际国内诸多著名品牌客户，例如美国苹果、法国老人头、梦特娇、报喜鸟、鲍士、宝鸟、庄吉、乔顿等等。
淡季工人怎么养？ 凡贴牌企业，最愁的莫过于淡旺季分明。“受订单限制6、7、8月很忙，有些月份很闲，就是饱的时候饱死，饿起来饿死。”这种情况在衬衫企业中也有，但是并不多见，因为他们自有妙招。
普遍的解决方法是在淡季的时候，接些外贸的单子或者做制服。外贸可以掌握节拍的自然可以做外贸，但是，许多企业认为外贸虽然量大，但是价格太低，因此外贸没办法做。卢法林则认为接点外贸单子有利于淡季生产，“我们现在生产相对稳定，淡旺季不明显，大部分订单来自国内，也接一点法国和中国台湾等地的。”这方面奥丹尼服饰做得更多，郑家兰告诉记者，“由于我们的工艺稳定，开发能力强，外贸和内贸互补，一年的订单相对稳定，淡季也不会太谈。”
乔治白的职业装在国内已经享有一定的声誉，当然，他现在不能算纯粹只做衬衫的企业。但是衬衫企业许多都采用了这种方法，迪生和名天都会在淡季的时候接制服的单子来做。蒋明霞说，“一年中基本上都比较忙，只有5、10月稍微淡点，淡季做制服。”而名天职业装的比例占得更大。
同样的5月、10月，对于豹子头来说，同样也是一年中比较淡的月份。他们的做法是，“我们会趁这个时间，组织一些旅游、晚会之类的活动，让员工好好休息。”张光荣如是说。但未来可能会发展国外的中高档品牌贴牌，使生产更加合理。
衬衫的ODM时代 “我们最大的竞争力在哪里？”——设计
“不错，温州没有衬衫集群优势，我们在生产成本方面的优势，也早就没了。但是，我们有一流的设计，有最流行的款式，这些都是吸引客户的资本，甚至不需要广告，他们会慕名迩来。”
“我们最大的困难在哪里？”——设计
“由于贴牌的客户多，品牌区域性强，定位不同，给开发带来难度。温州的衬衫企业并不多，培养出来的这方面的设计人才也有限。”
“我们最大的投入在哪里？”——设计
“我们每年在设计这块的投入，占总的5%以上，每季达到300到400个款式，这么大的投入，风险当然有一点，但是，心里有谱。”
这些都是出自企业家们的原话。从OEM到ODM，我们不得不提的自然也是设计。采访过程中，迪生的董事长蒋明霞是让记者印象最深刻的一个。不仅因为她是他们中唯一的女性，更因为采访时，话语间带着的淡淡的温柔和优雅，让人觉得她不像是企业家而是位艺术工作者。谈到服装的设计，她说，“设计是产品的灵魂。衬衫一定要做好，要做得有内容，这才是做服装的目的。”
从OEM时代跨入ODM时代，让加工本来没有优势的温州，有了新的契机，“创造力是温州人的资本”设计因素的融入，让成衣价格提高，利润空间变大。而衬衫的设计，面料开发是一个大头，因此对衬衫企业来说，面料开发的投入非常大。蒋明霞告诉记者，“面料的花色变化大，因此每季面料开发的数量大，每年要投入50—60万作为开发费用。考虑到面料加工厂的问题，还要把脉好，提前投产的面料，这里存在一定的风险。”
衬衫跟着什么走？ 前面谈到，在温州衬衫的发展是跟西服同步的，也可能更早。无论怎样，有一点是毫无疑问的，衬衫所走的路和西服是息息相关的，同时也受到其他因素的影响。
■成长轨迹
从创牌——贴牌。正装盛行时，西服和衬衫是人们的首选，90年代，西服风光的年代，品牌意识逐步走进服装，不论是西服还是衬衫都纷纷创牌；90年代末，二十一世纪初，西服品牌逐渐做大，产品系列化趋势明显，衬衫单品品牌难以生存；于是衬衫纷纷转型做贴牌，主要为西服企业贴牌，卢法林说，“西服好的时候，衬衫也很好，除了配套还有专卖”；“西服走下坡路，衬衫也受到影响，”郑家兰告诉记者，“相对来说，我们由于与客户合作默契，客户忠诚度高，业务也稳定。”
■流行趋势
从正装——休闲。蔡海林认为，休闲风大行其道的时候，休闲化对衬衫的风格影响很大，衬衫开始走休闲化路线，有更多花色，有更多的颜色，但是对销量的影响不大。他做了一个很好的比喻，“就好像一个家，不管你开不开锅，锅碗瓢盆都还是要的。虽然T恤很流行，每个人不管穿的机会多不多，都会买一件衬衫备着。”
■销售市场
平日VS特殊日子。衬衫的销售受到西服的影响多半在冬天；而秋夏主要以休闲衬衫为主，可以单穿，因此影响不大。主要购买人群有两类，一类是白领和老板，工作需要；另一类是婚庆。据了解，由于今年结婚的人比较多，因此各大品牌的衬衫销量相对都比较好。
除此之外，衬衫的脉动还受�
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