我们与新郎西服的合作是从98年开始的，当时新郎公司的整体状况并不乐观：企业效益不佳，工资难以为继；生产设备陈旧，产品老旧滞销；公司领导困惑，急需外脑帮助；酒桌人情浓厚，专业沟通困难。虽然当时我们认为新郎西服要在市场上有所作为面临重重困难，但是我们被王桂波总经理的执著、真诚和魄力所打动，于是再三考虑之下，公司还是毅然和新郎签署了合作协议。

　　与新郎公司的合作的过程，正是新郎公司从懵懂走向专业，从混乱走向规范过程，也是新郎西服销售迅猛增长，品牌得到全面提升的过程，如今的新郎公司，已经成为中国名牌、中档西服的第一品牌，新郎西服完成了从丑小鸭到小天鹅的神奇蜕变，成为山东甚至全国为数不多的西服神话的缔造者。

　　精确调研，锁定新郎西服的目标市场和核心人群

　　与新郎西服合作后的第一件事，我们就针对西服市场进行了一场大规模的市场调研，公司抽调了大量的人员兵分五路，针对济南、青岛、临沂、东营、潍坊、淄博等省、地县市场分组划片，一个城市一个城市的跑了半个多月，调研后我们发现：在省级市场如济南、青岛等二线城市，全国的中高档西服品牌非常集中，竞争也比较激烈，而低档西服在这类市场需求不旺，而当时的新郎西服价格基本集中在300－600元之间，无论产品本身还是品牌知名度都处于明显的劣势，经过分析后我们认为：地市、县城才是新郎西服的主要市场。通过调研我们还发现，地市、县城的西服消费者，以18—30岁的年龄段消费需求最强、购买最集中，消费的动机表现为从业、恋爱和社交，他们最能接受的心理价位在400元－800元之间。我们结合新郎公司的现状，建议新郎西服在三至五年的中短期内，目标应锁定于地市、县级为主的三、四级市场，事实也证明了当时的这一分析是完全正确的。

　　免费干洗，找到销售快速增长的核心驱动力

　　实事求是地讲，当时的新郎西服就产品本身质量而言根本就没有什么产品USP可寻，企业的知名度很低，单纯的低价优势并不能挽救新郎当时的现状，我们要做的，是在产品之外寻找到并提供给消费者感兴趣的附加值——这就是至今新郎赖以成名的“全国免费干洗”！这一举措后来成为新郎企业蜕变过程中的核心驱动力。当时提出这一方案时，客户曾经对我们这个想法提出很大异议，担心一是销量扩大后能否承受干洗的压力，二是担心利润降低。我们经过严格的假设推算，打消了客户的疑虑，最终这一想法得到执行。当时市场上通常干洗一套衣服大概需要8—10元（实际成本没有这么高），消费者如果购买一套400元的新郎西服，按照最多的干洗次数一年干洗10次，假如这套西服最长穿3年，那么，相当于花100多元购买400多元的西服，真是太划算了!每个消费者心里都有这样一个算盘。尤其是低档西服的消费心理更是把“性价比”作为购买西服的不二选择。

　　新郎“终身免费干洗”的策略一经推出，新郎西服立刻受到消费者的追捧，销量也迅速窜升，虽然后来其它西服品牌也跟随相继推出免费干洗的策略，无奈这时候新郎“全国免费干洗第一家”的印象早已深植消费者内心。

　　样板店建设，打造终端生动化的专卖店策略

　　我们为新郎西服制定了“一个县级市最少建一家样板专卖店”的终端策略，对店址的选择、规模、陈列、营业员培训等细节都提供指导和建议，要求专卖店一定要做到陈列规范、服务热情、装修时尚等要求。最重要的是，针对新店开张，我们选择了模特秀和有奖知识问答的互动方式，特别是在县级城市，因为当时的娱乐新闻较少， 模特秀的演出与有奖知识问答使现场特别火爆热烈，引得上千人围观甚至出现阻塞交通的现象。

　　唯美广告片，张国立演绎成为生活模仿

　　99年的新郎销量已经有了很大的突破，新郎已经进入了一个快速良性的发展阶段。这时，我们邀请了当时大红大紫的张国立做代言人，为新郎公司拍摄了第一支“发现生活之美”的影视广告片，张国的名人效应为新郎西服扩大了不少知名度和美誉度，唯美温馨的广告画面赢得了多数观众好感。这支广告片大获成功，有一个例子为证：电视画面中有一个小孩拿镜子照张国立胸前的新郎标志，而在现实生活中，很多新郎西服的消费者都戴着新郎西服的标志，这在其他品牌的西服中是非常少见的。

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