三、模型浅析·产品静销力模型要素块面

　　在前述章节中，强调了系统理念的重要性，在制定产品静销力模型的时候，我们同样秉承系统的思维。如果提到产品静销力模型，它应该是一个立体的动态的模型，现将其横向的一个截面剖出供读者参考。如下图所示：

　　结合产品“从研发、到生产、到物流、到定位、……到销售、到服务”这一纵向环节来看，产品静销力实质是指产品各元素最终展现在消费者面前所呈现的状态总合。因此，在这里没有提到产品定位和产品卖点，是因为产品的定位属于产品策略的范畴，而产品卖点则是对产品静销力各要素的综合提炼。

　　就饰品而言，各要素的意义如下：

　　1）产品命名：一个好的产品命名不仅要有好的文化内涵，更重要的是要有记忆点，要能够让消费者产生联想。做到这些可能需要品牌、广告等动销手段的配合，但好的命名是产品销售的起点。

　　2）文化提炼：无论什么产品都需要文化提炼，饰品更是如此。文化的提炼是基于对消费者需求更深层的挖掘而产生的。简单的说就是给消费者一个喜欢你的理由，也就是说消费选择饰品背后的心理需求是什么，怎样去通过文化提炼来满足其这个需求。

　　3）流行元素组合：对饰品而言，流行元素的组合应该包括产品的款式、流行的风格（韩式风格、美式风格）等等。在流行元素的组合上，应该充分考虑到流行元素随时间变化而变化的特点，每段时间必然有其主流的流行趋势。

　　4）使用方法：表面上看起来，使用方法似乎不是很重要，因此也通常被企业所忽视。但细细推敲，使用方法之所以被忽视是因为众多企业认为产品就摆在那，怎么用你还不知道吗？就是这样一种观念阻碍了企业在产品使用方法上的完善和创新。故而，对使用方法的认识决对不能只停留在如何教导消费者怎样去使用产品的层面上，更多的应该去围绕如何更好的服务，更好的创新上。这样，你绝对不会对“鼻环”、“脚链”等产品的出现而惊诧了。

　　介绍完产品静销力的4个软要素，下面继续介绍产品静销力的4个硬要素。

　　5）耐用度：产品的耐用度，其实更多的是指产品质量的一个方面，也就是产品的使用寿命的问题。耐用度虽然不是一个激励因素，但却是一个保健因素，也就是说，如果你的质量不行，肯定会引起消费者的不满，不仅不会选择你的产品，还会四处传播你产品的不是。由于产品的耐用度不是一时半会能够衡量的出的因素，因此消费者更多的是得到质量保障的承诺。但无论是从哪方面讲，产品的耐用度都不容忽视。

　　6）产品外观：产品的外观往往是映入消费者眼帘的第一作用力，如果产品的外观不能够吸引消费者眼球的话，根本就不会引起注意，从而被琳琅满目的商品所掩盖，更谈不上销售了。对饰品更是如此，消费者本身的一个心理需求就是想借饰品的吸引力来吸引其他人的眼球。可想而知，饰品外观的重要性。

　　7）产品材质：对其他行业而言，产品的材质可能更多的是基于产品成本和产品质量的考虑。而对饰品而言，产品的材质不仅仅是基于这些，更多的是材质的吸引力，甚至是材质的流行趋势。从金属到水晶、到塑胶、到玻璃等等，饰品的材质可谓是五花八门，重要的是如何把握消费者需求和流行趋势。

　　8）产品包装：如果形象的来形容产品包装的话，可以做个这样的比喻：产品就好比是红花，而包装就好比是绿叶。“好花还需绿叶衬”说的就是这个道理。另一个方面，产品的包装还对产品有一定的溢价能力，这就与以貌取人的现象普遍存在的原因相类似。再者，产品包装的好坏也体现出了企业追求细节完美能力的高低。

　　四、细节落幕·产品静销力模型深入分析

　　前面简单的阐述了产品静销力模型的8个方面的意义，下面将结合我们咨询过的新光项目，重点选择其5个方面来对产品静销力模型做深入分析。从案例的角度，从实践的角度来进一步剖析产品静销力模型。

　　1、产品外观

　　在我们给新光集团的消费者调查中发现，消费者在选择饰品的时候，侧重点排名第一的是样式美观，排名第二和第三的分别是价格和流行。如下图所示：

　　这就给我们在产品策划时提供了参考，明确了主攻方向。也就是说在资源有限的情况下，将重点放在如何提高产品外观的美化上，以此来吸引消费者。为使读者对新光产品有个感性的认识，我们任意选择了其中两款产品外观图，供大家参考。如下图所示：

　　图中，华丽的胸针（左）以其外观的华丽而著称，水晶手链(右)以其外观的典雅而赢得消费者的青睐。

　　2、流行元素组合

　　在把握流行趋势方面，我们仍然坚持以消费者为导向。在消费者调研中，我们发现目前市场主流的趋势方面，韩式风格占主流，排名第一，占到56%，其次是日式风格，占到40%，再次是中国特色的，占36%左右。如下图所示：

　　其实，在流行趋势的主导方面不止在饰品方面，服装方面更为突出。这主要是对韩经济的日益增强，以及在此基础上的韩国影剧的引入，导致对韩国歌星、影星的膜拜，一时间“寒流来袭”，令人们避之不及。我们姑且不论其是非功过，把握潮流，顺势而上是商家的本性。因此，在产品流行元素的组合上，我们以韩式流行元素为重点，并结合流行趋势区域差异性的特点，在不同的区域，结合区域流行的差异性，流行元素的组合也有不同的侧重点。

　　3、产品选材

　　在产品选材方面，我们结合以下几个方面来通盘考虑。1）市场的特点，通过我们几个月市场一线的摸底、几百份消费者调研问卷、企业的销售数据等方面的综合分析，确定了饰品市场的关于材质方面的基本特点。2）企业的自身条件，通过我们对新光企业的内部调研，剖析出了其自身在研发、生产、资源的特点。3）盈利能力，去掉了那些利润空间小的材质产品。4）品牌定位，摒弃了那些有违品牌形象的低端产品。

　　结合外部环境和内部条件的深入分析，秉承继承和创新的观念，确定了新光产品的五大基础材质：“亚克力”、“晶钻”、“合金”、“爪链”和“白银”。

　　4、使用方法

　　在产品的使用方法上，我们不仅是帮助企业在产品管理上，基于使用方法对产品进行分类管理。而且在产品的创新上，也把使用方法作为一个创新点。新光目前基于使用方法分类的产品有：胸针、头饰、套链、手链、戒指、耳环等。

　　同时，在服务上，建立了规范的服务手册，在店员推介、产品说明书和网络推广上都有关于使用方法、饰品常识、时尚世界等专题说明。以此来帮助消费者更好的选择和使用新光的饰品，提升服务水平。

　　5、命名和文化提炼

　　在产品命名和文化提炼上，我们也是细致入微，深层提炼。以其一款产品为例：

　　命名：海之韵

　　文化提炼：海之泪的文化精髓

　　情感场景：漫步于夜下的地中海沙滩，一次次弯腰。拾起零落的珠贝，细看那神秘的花纹，解读出一段段异美的海之传说。

　　情感诗篇：手捧珠贝，仿佛握着一滴大海的眼泪。它倾诉着热拥的喜悦、离别的伤悲。当波涛含恨而去，大海归于静谧。沙滩上只留下一滴滴泪水，随风低诉，各番滋味……

　　产品如下图所示：

　　伴随着对新光产品静销力模型的细节阐述，我们的文章也就此落幕。

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