四川是一个大市场，因人口基数大，市场辐射整个西南地区，成为众多品牌的必争之地。成都作为全国四大鞋业生产基地之一，自身的产能很大，大的品牌凭借自身的品牌影响力，在成都设有采购中心，节省了生产、物流等方面的成本，为品牌增加了更多的利润空间，竞争优势明显。而中、小品牌一方面迫于大品牌的压力，一方面又面对四川当地鞋城的平价竞争，一直处于尴尬的局面。中、小品牌突破困局该怎么走？

　　出路一：通过鞋城跑量

　　难处：鞋城的强势必然导致店大欺客

　　在四川的二、三级市场上，鞋城处于强势地位。在四川，基本上每个市、县都有一到两家大规模的鞋业专业卖场所，如乐山的“美嘉美”、宜宾的“金汶”、广元的“三新”、达州的“正本”、“克兹邦”、眉山的“九龙”、德阳的“顺祥”、“福世”、峨眉的“仁和”、邛崃的“新华”、什邡的“大世界”等。类似这样的鞋城在地级市年销售额可做到四千多万，在县城也能做到一千多万的销量。

　　鞋城以面积大、产品多、价格低的优势占据了大量的市场份额，面对中小品牌，鞋城自然成为强势。如果中小品牌选择进入鞋城，则会面临着难以突出自身品牌形象、无法提升价格、与鞋城分利润的困境。进入鞋城，中小品牌唯一能达到的目的只能是通过跑量冲开市场，尽管这条路的利润空间小，但勉强可以维持生存，所以很多中小品牌正在努力成为鞋城的一员。

　　出路二：借助商场提升人气

　　难处：商场的出身论让人头痛

　　四川的百货零售业不是很发达，一直以来除成都、泸州的商场是主流外，其他各地都被大的鞋业专业卖场所占领。正因为商场稀缺，所以各大百货集团都看到了市场空间所在，正以自营、合资、输出管理等多种方式在各大地级市跑马圈地，摩尔百盛进入乐山、攀枝花等地，摩尔玛进入自贡、眉山、广元等地，北京华联进入遂宁、乐山等地。各地进入的商场在经过市场培育期后，必然会改变各地鞋业卖场一方霸主的地位。

　　占领商场制高点，不仅有大量的人流量，也有利于提高品牌形象。但商场的门槛高是业内皆知，商场的出身论通常会将温州鞋、成都鞋拒之门外，只有像百丽等国内知名品牌和国际品牌才能在商场里享受到好的位置和其他一些优待。对于中小品牌而言，商场难进不说，即使进了往往还要亏本，因为商场的高扣点、种类繁多的费用、统一的促销活动会吃掉许多中小品牌的利润，所以许多中小品牌在好不容易挤进商场后又不得不退出。商场，对中小品牌来说，只能一块难以下咽的肥肉。

　　出路三：自给自足建专卖

　　难处：后续的终端细化管理是问题

　　在四川鞋业市场，各品牌的专卖店也占了不小的份额。一种是标准专卖店，如达芙妮、奥康、红蜻蜓、富贵鸟、康奈等，管理标准化程度较高，对店铺形象、人员仪表、商品组合及后台管理都有较细致的要求，是真正意义上的专卖店；另一种是“亚专卖店”，虽然是专卖的形式，但店务管理很不到位，是对专卖文化 “生吞活剥”的产物，其竞争能力自然也有限。现在很多温州品牌在这里都是这个做法；还有一种是混合店模式，门头打一个主品牌，里面组合多个品牌的货，这种店铺在四川市场上最多。

　　虽然说现在许多有实力、思路清晰的代理商已纷纷涉足零售，试图以“零售＋批发”的模式完善自己的物流、现金流及资源配置，但鞋业一直是相对粗放的行业，缺乏专业化的零售管理人才，没有良好的团队来实行公司化运作，所以开发出的专卖店，缺乏后续的管理与维护，存活率不算是很高。中小品牌若想走专卖这条路，还需要培养人才修成正果。

　　蜀道难，鞋路亦难，却总有解决之道：对商品数据化的细分，进行有效组合；对品牌概念进行深入挖掘，塑造与众不同的卖点；选择合适的渠道组合方式，直营网点与批发网点相结合，以资金周转率、存销比、客单价等标准进行考评；培养专业化的人才队伍，实行专人专事负责制，导入公司化运作。通过这些方法的探索，相信代理商一定能够探索出一条康庄大道。 （汇智纵横鞋业实战团队刘光）