<原文>示之以动，利其静而有主，益动而僎。

　　释义：有意展示佯攻行动，利用敌方决定，重兵在这里固守的时机，暗地里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入出奇制胜，事物的增益，因为变动而顺达。

　　衣食住行，衣是天下第一的生意。这第一，以前可能是第一简单的生意，可眼下似乎成了第一艰难、第一复杂、第一……的难题了。商场林立，竞争激烈；品牌多如牛毛，竞争几近白热化。就这样，老板为了争市场，明知火坑也得跳；员工为了混口饭，销售再难也得干。激烈更激烈、残酷更残酷，服装营销这个没有硝烟的战场，更加渴求兵法的指导。

　　暗渡陈仓之计和声东击西之计有很多类似之处。在兵战中，两者之间的区别不大，但用法是明显不同的：声东击西之计的目的是不让对手知道我要达到什么目的，而暗渡陈仓之计是不让对手知道我要如何达到目的。在营销实践中，这两个战法的区别则是非常大的，在下面的案例中，F品牌的市场拓展战例可以和前面"声东击西"相关案例相互印证。

　　得益于直营的稳步发展和总代理的快速扩张，F品牌经过两年的发展，已经从市场的后进者逐步成为中坚力量。到2004年末，F品牌已经在广东拥有了四十家店铺，年销售业绩可以做到2000万了。这时，F公司也已经具有了相当实力，这个实力是指因为稳步发展和市场快速扩张所带来的可观的资金流、人才集聚、管理提升等等。

　　如同所有处于快速发展中的公司一样，F品牌拓展部门也承担着非常大的拓展压力。2004年底，F品牌高层给拓展部门下达了2005年广东市场必须销售翻番的任务。

　　F品牌的营销部门在分析了品牌的优势、人力资源后，结合市场的实际情况作出如下的分析：一、广东市场竞争激烈，店铺顶手费用直线上升，零售价格的折扣竞争太大，导致了加盟商投入的决心不大。一般来说，即使是五折供货的品牌，加盟商都难以盈利，更何况F品牌的供货折扣高于五折？二、如果加盟商加盟兴趣不大，要想扩大市场的销售份额，只能是公司来开设自营店铺。但是，在广东省开店对资金的要求非常大，公司暂时没有可能投入近千万来开20家直营店。在这样的背景下，要想完成公司制定的销售目标，只有全力打开商场通路这一办法切实可行了。

　　于是，F品牌的营销部门制定了三个月打开广东重点商场专柜的计划，目标是三个月内开设十家商场专柜。任务下达后，拓展部也相应制定了攻坚计划：周密地布置了拓展人员、进行了有针对性的拓展培训、制作了精美的进场手册……大有一口气攻下拿下各大商场的信心。

　　但一个多月过去后，结果却出乎营销部门的意料：竟然没有一个商场接纳F品牌。其原因主要是：大部分商场不肯让F品牌尝试，不知道F品牌进场后的业绩会怎么样；还有一小部分商场干脆就开出天价，让F品牌望而却步——F品牌的营销部门开始挠头了。

　　针对这样的局面，营销部门干脆暂停了拓展计划，由营销总监带队专门做了近半个月的商圈调查，然后根据调查结果组织了分析会议。分析的结果是这样的：一、广东商场中，适合做休闲服装的主要有：S市的MY商业集团，旗下有七家大型商场；G市的X商业集团，旗下有五家大型商场；D市的T商业集团，旗下有二十二家商业连锁机构；其他在广东还有大大小小的很多商业集团和巨舰，但在休闲服装领域的领军商场就是S市的MY商业大厦。
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从调查结果来看，一个品牌只要能够进入MY大厦并且确实能做出业绩来，广东各大商场都可以接受这个品牌：其主要原因是由于商业竞争日趋激烈，各大商业集团都非常关注竞争对手的业绩，其中休闲类服装属MY大厦经营得最为成功，所以，如果在MY大厦能够经营出色，那就等于购买了前往其他巨舰的船票。

　　可是按照F品牌目前的知名度和实力，几乎没有机会撬开MY大厦的大门。F品牌的营销总监立下了军令状，重奖打开MY商业大厦大门的员工。但F品牌拓展部的几个优秀拓展员经过一个多月的努力、想尽一切办法也还是没有达到目的。

　　就在拓展人员实在无计可施时，拓展部经理发现了一个机会，真可谓是“柳暗花明又一村”。

　　在S市MY商业大厦的对面，有一个M商厦，这个商厦一直以来经营的都是中高档商品，但经营比较失败。到了2004年底，M商厦已经决定彻底改组股份，并实行经营战略的转变。F品牌的拓展部经理从M商厦的招商计划中发现了一个问题：从商厦的品牌引进计划和楼层经营范围的设计中可以看出，M商厦的竞争目标就是MY大厦！这种针对强势对手的定位对于M商厦而言是比较冒险的，可是对F品牌来说却可能是个好机会。

　　F品牌的营销中心彻夜开会研究，作出了一个大胆的决定：强势进入M商厦。

　　当F品牌拓展人员和M商厦招商部谈判时，M商厦用相当高的热情接待了他们，从位置、扣率、保底各个方面给了F品牌很大的优惠，条件是要求F品牌一定要做较大的位置、最好的形象、保证货源的充足。（新商场在选择品牌时，最多考虑的是场面、合作商的实力，这对他们商场的人气提升非常重要，商场想的是先“牛”起来；而这一点正好是F品牌营销中心已经算计到的了。）

　　春节黄金时间，M商厦隆重开业，F品牌在休闲区最佳位置上风光亮相。由于M商厦是新店开业，开店时间适宜再加上促销活动多多，生意自然相当火爆。而F品牌则表现尤其出色，一来N品牌优势明显（很多竞争品牌最初没拿M商厦当回事，所以投入也不大），二来N品牌准备充分，再加上又是借M商厦新张的火爆势头而上，岂不是天时、地利、人和全部占尽？于是，在M商厦的销售记录上，F品牌一直高居榜首。尽管很多服装品牌也都知道M商厦的重组和招商，但都不看好M商厦的前景，知道MY大厦一定会用巨大的能量来挤兑M商厦，所以也就一直按兵不动，等着看F品牌怎么收拾败局。

　　三月份后，M商厦的新锐势头已经过去，回复了一个普通商场的身份。但奇怪的是，F品牌并没有从M商厦败退，想看F品牌西洋镜的竞争品牌们跌破了眼镜：F品牌顺利攻占了S市的MY集团、D市的T集团、H市的L集团……N品牌在广东十二家商业巨舰的专柜纷纷开业。而帮助F品牌登上这些巨舰的船票和敲门砖，居然就是N品牌在M商厦的业绩！

　　变不利为有利的前提是充分了解形势、分析对手。当两军对垒之时，都想将对方阵营中的中坚力量挖角过来，所以你最初在哪个阵营并不重要，重要的是你是否是所在阵营中的中坚力量，并且你会打好这张牌。

　　示之以动，利其静而有主，益动而僎。

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