症状：

　　一、经销商

　　厂家市场费用核销慢，差额大或不给核销，这种现象日积月累,会严重挫伤其市场费用再度垫付的积极性和合作信心，对厂家产生诸多抱怨，甚至与厂家中止合作，严重者起诉厂家。

　　二、厂家

　　因为对经销商市场费用使用的真实性存在着一些质疑，对经销商产生信任危机，单方面的克扣、延缓核销经销商的市场费用。

　　三、销售人员

　　处在抱怨与质疑的夹缝当中“里外不是人”，市场的维护举步为艰，更不要说有大的市场拓展了，只有靠“忽悠”延长其生存的时间，“纸终究包不住火”，最终愤然离开！

　　病因：

　　一、经销商

　　1、 一些目光短浅的经销商存在侥幸心理，钻厂家监控不力的空子，利用假票据虚报市场费用。

　　2、 听信厂家销售人员的口头承诺，最终报销的市场费用没有依据。

　　3、 在没有征求厂家意见的情况下，自作主张的变动促销费用的使用情况，如地点、时间、产品、活动形式等。

　　4、 没有按照厂家的要求提供相应的资料，一方面觉得自己以做生意为主，没有太多的时间与精力去做这个事，误认为只要钱花出去了，厂家就应该给核报，对厂家的要求只是表面上应付。另一方面因厂家的要求较苛刻，再加上卖场比较强势，一些资料确实提供不了。

　　二、厂家

　　1、 没有一套系统性适合市场的促销费用申请核报规定。

　　2、 厂商之间在合作之初没有相应的促销费用方面明确的约定，责、权、利不清晰。对促销费用的使用理解上存在着差异。

　　三、销售人员

　　1、 人员的变动，当事人不在，查无实据。

　　2、 没有完全理解公司的销售政策或没有给经销商宣导到位。

　　3、 短期行为，用长期积累下来的“坑、蒙、骗”经验，忽悠公司与客户。

　　处方：

　　一、 厂家要有一套系统性的适合于市场的促销费用申请和核报规定，规定要包括“促销费用的申请、审批、执行、监督、核销”这一过程中各个环节的人、事、时的要求。

　　二、 以合约的形式根据经销商核销费用申请和核报规定中的相关内容，明确厂商的责、权、利。

　　三、 做好沟通与培训工作，厂家要对销售人员培训到位，销售人员要对经销商及其主管业务人员培训到位，从源头上抓起。

　　四、 针对市场变化允许个案的产生。

　　五、厂家在核销费用时尽量做到以事实为依据，加强在费用使用过程中的检查，避免以票据作为报销费用的唯一依据。

　　疗效：

　　世上没有药到病除的灵丹妙药，关键在于自身免疫力的提高。同样，促销费用的核销是一个系统的工程，只有厂商共同适应日益规范的市场，厂商之间就促销费用核销的矛盾才会日益减少。

　　作者：栾金刚，7年销售实战经验,从直销业代做起,历任主管、办事处主管、区域经理、分公司经理、省区经理、训导部经理、市场部经理。7年的打拼，积累了丰富的销售、管理、培训、企划经验。管理上提倡：复杂的问题简单化，简单的问题系统化，系统的问题规范化。联系电话: 13605529076，0552--3954728，电子邮件: fukang1688@163.com