开篇故事：

　　山东济南的王女士，前几年经营精品服装店。但随着竞争的加剧，各种费用的增加，效益很不理想，一年亏损几十万，最后只好关门停业。

　　经过一段时间的考察，她发现外贸服装的市场很大，利润很高。通过一段时间的经营，销售很好，利润也很高，但就是货源问题一直困扰着她。为了得到充足的货源，通过朋友介绍加盟了一家“欧美洋服”的外贸服装企业，解决了后顾之忧。现在，她已经在济南开了三家外贸服装店，每月的纯利润达到了5-6万。据说，今年还要计划再开几家店。

　　那么，不起眼的外贸服装，为什么会如此火爆呢？　　

　　正当很多服装企业经营困难，很多精品服装店难以维持之际，很多外贸服装店却经营的有声有色、红红火火。许多精品店的冷清与外贸服装店的火爆，形成了鲜明的对比，成为服装行业一种奇特的现象。　

　　究其原因，我们认为有如下几个方面：

　　1、 价格奇低：

　　价格策略是最敏感、也是最有效的营销手段。一般外贸服装的价格是其正单销售价格的几分之一，货几十分之一，比如的一款女士套装，原市场价为300元，而“欧美洋服”店的价格仅为80元；一款女士小衫，市场价为120元，“欧美洋服”的价格，仅为35元。价格奇低是外贸服装的最大特点，这也是为什么外贸服装店火爆的原因之一。　　

　　2、 款式时尚：

　　服装最重要的元素之一，就是款式。外贸服装一般来自于外贸尾货、品牌库存和外贸仿制三个方面。

　　外贸尾货：就是真正的外贸企业为国外企业加工后剩余的外贸服装。这种产品的质量一般都很好，但数量少、价格相对高些，款式比较超前、时尚。

　　品牌库存：一般都是一些品牌服装企业，由于设计方面、销售策略、渠道方面的原因，产品不能及时销售出去而产生的库存，企业为了解决资金压力，采取清仓处理的方式，一般价格很低，但款式比较适合国内。

　　外贸仿制：就是一些企业仿制的外贸服装，这些服装的做工一般比较粗糙，但款式基本都是仿制国外的，比较新颖时尚。

　　济南“欧美洋服”店的产品，一般都是欧洲、韩日款式的产品。欧美的男装好销，可能与宽松的款式和较好的面料有关；韩日的女装销售很好，可能与近年来人们喜欢“韩流”有关 。

　　3、 质量不错：

　　无论来源于外贸尾货、品牌库存还是外贸仿制，产品质量都是不错的，当然以真正的外贸尾货的质量为最好，其次是品牌库存，再者是仿制。

　　4、 销售灵活：

　　外贸服装的销售场所比较灵活，一般不在城市的繁华和黄金地段，因为房租很高。所以，外贸服装店一般在相对较偏僻的地段，因此费用不高。济南王女士的三个“欧美洋服”小店，都是靠近学校的偏僻地方。由于价格低，款式新潮，销售非常好。遇到附近县城的集市，王女士还开车赶集，销售也非常理想，据说一次集市销售最少1500多元。

　　5、 市场很大：

　　现阶段，我国老百姓的收入不高、生活还不富裕，特别是年轻人和学生，虽然没有收入或收入不高，但不能阻止他们对时尚和潮流的渴望和追求。款式新、价格低、质量不错的外贸服装，正好满足了他们的需求。　

　　专家点评：

　　1、 需求，就是市场。外贸服装这个不起眼的小生意，却被有心人做得有声有色、红红火火，验证了“需求就是市场”的营销名言。

　　2、 做营销最重要的是三个方面：卖什么？卖给谁？如何卖？外贸服装的销售，现在还是比较粗放的，下一步可能还需要细分，比如儿童类的、老年类的、年轻人的，年轻女性的，年轻男性的等等。

　　3、 外贸服装营销有个关键的问题，也是难题，就是货源问题，它不像品牌产品，面料、款式、制作都有标准，所以货源问题是制约它发展的主要因素，这就需要资源的整合，很多企业的合作才能完成，只有这样才能更好的发展。　　

　　王祥西：实战营销专家，博弈智点策划机构总经理、领先半步智业公司顾问，“点爆破”、“势力营销”理论创始人。曾服务于：南极人、雪龙人、新郎西服、波司登、诺兰、可利尔家纺、企鹅、红豆、罗蒙、金马服饰、威登、红蜻蜓HK火狐狸、红唇女装、第五大道、贵人服饰、石狮美利达、首富集团、河南服装商会、山东服装商会会、广州白云山制药、老中医集团、脑白金、三元生物、隆力奇集团、润华药业、先达药业、湖北丝宝集团、青岛国风药业、鲁抗集团等。电话：0531- 82525602　QQ：710441095，E-mail：ceowxx@163.com